اجلاس کشوری اصول و فنون مذاکره مدرس مذاکره
اجلاس کشوری اصول و فنون مذاکره مدرس مذاکره
اجلاس کشوری اصول و فنون مذاکره
مشاوره بازاریابی آنلاین دیجیتال مارکتینگ
مشاوره دیجیتال مارکتینگ بازاریابی اینترنتی
بسته آموزش مجازی دیجیتال مارکتینگ
در فرایند مذاکره, هر یک از طرفین خواهان چیزی هستند که دیگری دارای آن است, در این راه, هر یک سعی می کند از طریق چانه زنی, توافق نهایی را به دست آورد
در فرایند مذاکره، هر یک از طرفین خواهان چیزی هستند که دیگری دارای آن است، در این راه، هر یک سعی می‌کند از طریق چانه‌زنی، توافق نهایی را به دست آورد. در این مقاله، اطلاعاتی در خصوص ابداع استراتژی، کسب امتیاز از طریق مقابل، هدایت مذاکراتی که با شکست مواجه می‌شوند، استفاده از شخص ثالث برای حل اختلافات و رفع بن‌بست‌های مذاکراتی، به دست خواهید آورد.
● مفهوم مذاکره
مذاکره، هنر رسیدن به تفاهم متقابل، از طریق چانه‌زدن و بحث و استدلال بر سر نکات اساسی است. به بیانی دیگر، مذاکره مجموع کنش‌ها و واکنش‌های طرفین معامله بر سر موضوع‌های مورد علاقه (شاید بهتر باشد آن را فرایند بنامیم به مراتب) فراتر از ارائه حضوری یک پیشنهاد و پذیرش یا رد آن است و مذاکره، فرایندی است که در آن، افراد از موضوع‌های واگرا به موضوع‌هایی برای توافق، حرکت می‌کنند. هدف از مذاکره، دستیابی به توافق و رسیدن به این پرسش‌هاست: چگونه می‌توان در مذاکره به توافق رسید؟ چرا در سازمان‌های واردات گفته می‌شود که فلانی برای مذاکره برود و فلانی نرود؟ طرف‌های مذاکره برای درک نیازهای یکدیگر و وجوه اختلاف، تلاش می‌کنند تا حوزه‌های تضادی را از بین ببرند که از دستیابی به بهترین نتایج بین آنها جلوگیری می‌کنند. تشخیص علایق از طریق مذاکره، مستلزم مهارت ارتباطی سطح بالا و درک کامل اهمیت موضوع است. بهترین روش دستیابی به درک مناسب، مبتنی بر شناخت و تجزیه و تحلیل علایق راهبردی طرف‌های مذاکره است. محور بحث و مذاکره در بازاریابی، قیمت، شرایط تحویل، مشخصات کالا، بسته‌بندی، گارانتی و... است.
ارتباط بین افراد، طیف وسیعی از حرکات ساده دست و صورت تا ابزار احساسات عمیق انسانی را در بر می‌گیرد. تسلط بر فن مذاکره، یکی از مهم‌ترین راه‌های ارتباطی تلقی می‌شود. برای بازاریاب، به عنوان کسی که بیشتر از دیگران و بیشتر از دیگر مشاغل، با عامل انسانی سروکار دارد، درک زندگی اجتماعی و شیوه‌های ارتباط سالم و نیز تعامل از اهمیتی ویژه برخوردار است.
در بسیاری از سازمان‌ها، تیم بازاریابی (از مدیریت بازاریابی گرفته تا بازاریاب‌ها) نمایندگان مؤسسه به شمار می‌آیند که وظیفه تعامل و تداوم ارتباط را برعهده دارند. آنها مأموران برون‌سازمانی مؤسسات شناخته می‌شوند و به همین علت، پرداختن به فنون مذاکره مطلوب و فراگیری آن برای آنان ضروری به نظر می‌رسد.
در این کتاب ?اصول بازاریابی? کاتلر و آرمسترانگ، آمده است: ?اصول فروشندگی، بر پایه ضرورت انجام دادوستد استوار است.? هدف از اجرای این اصول، کمک به بازاریاب‌ها برای انجام معامله‌ای خاص با مشتری است. در این فرایند، فروشنده باید مشتری را هدایت کند.
بر اساس قانون ۸۰-۲۰، هشتاد درصد از فروش شرکت مربوط به ۲۰ درصد از مشتریانی است که بیشترین سهم خرید را به خود اختصاص می‌دهند. این عده، مشتریانی هستند که از اهمیتی ویژه برخوردارند و می‌بایستی برای آنها برنامه ویژه ارتباطی تدارک دید و نیازها و کمبودهای آنان را به صورت ویژه مورد بررسی قرار داد.
باید توجه داشت که در بازاریابی، هرچه کالاهای مورد معامله، تخصصی‌تر و خرید‌ها صنعتی‌تر شوند، تعداد خریداران اندک، اما خرید‌ها بزرگ‌تر خواهند بود. در چنین معاملاتی، خرید و سطوح تصمیم‌گیری معامله، پیچیده‌تر و تشریفات اداری، دست‌و‌پاگیرتر است. از طرفی وابستگی بین خریدار و فروشنده، از نظر حجم معاملات بیشتر بوده و روابط، بلندمدت‌تر خواهد بود. این‌گونه خریدارها در بیشتر موارد، مستقیم و بدون واسطه صورت گرفته و در برخی موارد نیز معامله متقابل است.
● ارکان مذاکرات بازاریابی
الف) اهداف: هدف مذاکرات بازاریابی برای هر یک از طرفین، نفعی است که از انجام دادوستد حاصل می‌شود. بدیهی است که منافع مورد انتظار، باید مشخص و قابل ارزیابی باشند.
ب - روش‌ها: مذاکرات بازاریابی نیز مانند دیگر مذاکرات، می‌توانند با روش‌های سخت و خشن، ملایم و یا منطقی صورت گیرند.
پ) افراد: نقش شخص یا اشخاص مذاکره‌کننده از آن جهت اهمیت دارد که دانش و بینش آنها، سن، جنس، عواطف و بالاخره مقام و موقعیت شغلی یا اجتماعی آنها، آثار متفاوتی بر ثمربخشی و موفقیت یا بی‌ثمری و شکست مذاکرات بر جای می‌گذارد.
ت) اطلاعات: هر مذاکره، بر پایه اطلاعات استوار است. در مذاکرات بازاریابی بین دو قطب یا دو گروه مخالف و یا دارای منافع متضاد، هر یک از طرفین در بدو امر باید اطلاعاتی اساسی و حتی بسیار دقیق، درباره طرف مقابل جمع‌آوری کرده باشند. در غیر این صورت، امکان دارد که توافق‌های صورت گرفته به مرحله عمل نرسند و یا بین طرفین بر سر چگونگی توافق‌ها اختلافاتی بروز کند.
● برنامه‌ریزی مذاکرات بازاریابی
برای انجام مذاکره‌ای موفق در زمینه‌های بازاریابی و فروش، پس از تعیین اهداف، باید حیطه و حدود مطالب مورد بحث یا دستور جلسه، مشخص شود.
از چک‌لیست زیر می‌توان در برنامه‌ریزی مذاکرات بازاریابی استفاده کرد:
الف) افتتاح جلسات
▪ چگونه جلسه را افتتاح کنیم؟
▪ میزان علاقه افراد حاضر در جلسه چه اندازه است؟
